O método de coaching dentro de empresas já é uma prática de longa data no Brasil, inclusive muitas pessoas que hoje conhecem o coaching de vida conheceram o método na empresa que trabalham.
Agora, será possível que o coaching pode ajudar as equipes de vendas a se tornar melhores e mais produtivas?
Vamos explorar neste artigo alguns dos conceitos poderosos de coaching que podem transformar os resultados das equipes de vendas.
Clareza e objetividade
Um dos conceitos poderosos do coaching que pode ajudar a sua equipe de vendas a ter muito mais resultado é uma das primeiras buscas de um coach, e que normalmente perdura durante todo o seu trabalho: clareza.
Equipes de vendas nem sempre tem um alinhamento de comunicação excelente, e por isso algumas pessoas dentro da equipe podem ficar com dúvidas, e até insegurança em trabalhar.
Conquistar clareza e objetividade está integralmente relacionado com a expectativa que o vendedor tem da empresa, que a empresa tem da equipe de vendas, e do gestor como o fio condutor que conecta os objetivos da empresa com a força de ação da equipe de vendas.
Por isso a função do coaching começa ao definir alguns pontos específicos simples, até reflexões mais profundas.
Por exemplo, um objetivo simples que precisa ser de conhecimento geral são as metas de vendas da organização, bem como a meta individual de cada vendedor, que pode variar de acordo com cada empresa.
O segundo passo é o entendimento e clareza do que é ser vendedor para o vendedor, e o que é ser vendedor para a empresa.
Neste caso, o vendedor que pode entender bem que a venda é um processo de ajuda ao cliente pode ser mal interpretado por uma empresa que tem como definição uma pessoa que visita os clientes incessantemente até conseguir obter resultados.
Processo de perguntas poderosas
Uma máxima bastante presente no mercado hoje é saber que as pessoas gostam de comprar coisas, mas não gostam que outras pessoas às vendam coisas.
Neste cenário, a equipe de vendas que aprende a prática do processo de perguntas poderosas consegue extrair do cliente, através destas perguntas a resposta interna que diz ao cliente se ele deve ou não comprar aquele produto.
Em alguns cenários, o papel do vendedor já foi do profissional que empurra compras que o cliente não precisa, e através de um processo poderoso de perguntas que demonstrem interesse o cliente pode entender de fato que o vendedor está ali no papel de um parceiro que vai mostrar para ele qual o melhor produto para a sua situação, e então extrair o melhor resultado de cada negociação.
Entender a necessidade do cliente para oferecer a melhor solução é o papel da equipe de vendas que faz uso de coaching
Interação, integração e trabalho em equipe
Certamente as empresas ainda convivem com a dificuldade de tornar as equipes comerciais um grupo de pessoas unidas por um mesmo objetivo.
É natural de boa parte dos vendedores o espírito de competição, e é claro que quando a competição é saudável, temos um bom cenário, mas neste caso estamos falando em verdadeiramente unir a equipe de vendas como uma célula que trabalha em conjunto pelo bem do negócio.
Equipes que estão integralizadas conseguem mais resultados, porque não existe o ambiente de competitividade, mas sim de companheirismo e apoio de cada um dos membros da equipe, transformando o resultado coletivo em uma responsabilidade de todos.
Planejamento
Quando pensamos que o coaching é uma ciência de realização de objetivos, conseguimos entender bem a diferença que o planejamento faz no atingimento de resultados para uma equipe.
O trabalho de planejamento vai fazer com que a equipe de vendas atue em conjunto e como uma célula de trabalho, e não apenas com iniciativas individuais, e mais importante, trabalhando de forma organizada e coordenada para alcançar os objetivos.
O monitoramento destes resultados e compartilhamento das vitórias também aproxima as pessoas e mantém o planejamento em foco para que os resultados sejam alcançados.
Quando cada pessoa na equipe sabe o que fazer e o impacto de sua participação na estrutura, ela consegue entender a sua importância, e isso lhe dá poder.
Poder de liderança para o Líder
Todo o trabalho feito com a equipe surte efeito quando o líder da equipe é a força motriz do grupo.
O líder que com mais clareza, fazer um bom planejamento e incitar a ação coordenada dos seus vendedores será um líder que acumula o resultado positivo de sua equipe, afinal o líder tem o poder e a chance de fazer os alinhamentos necessários com a equipe de vendas, para que esta equipe siga vitoriosa.
Além de cuidar do atingimento de resultado, o líder obviamente cuidará das pessoas que estão por trás dos resultados, e então a sua importância ganha mais evidência.
As pessoas precisam de um direcionamento de trabalho, uma tarefa perfeita para o líder que entende bem como extrair as melhores características de cada membro da sua equipe e colocar isso em ação pelos objetivos do grupo.
Considerações finais
O trabalho de melhoria de resultados e desempenho de uma equipe de vendas pode ser elaborado dentro de uma metodologia completa de coaching.
Funcionaria como um treinamento periódico em grupo, que vai garantir que o machado de todos esteja bastante afiado para o momento da ação de vendas, buscando resultados consistentes e orientados para o sucesso.
Resultados de vendas podem acontecer com a simples aplicação de esforço, ou um marketing muito bem elaborado, mas o que vai concretizar os negócios e trazer os resultados desejados são pessoas alinhadas com o objetivo da equipe e da empresa.
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