Não existe forma mais simples de entendermos as outras pessoas se não for através do próprio idioma.
A situação mais favorável de comunicação contempla pessoas que falem a mesma língua com clareza, gerando uma conversa perfeita, mas a verdade é que a fala é uma etapa pequena dentro de um conjunto de sinais que emitimos, e que formam a comunicação integral.
Quando exploramos um pouco além da fala como forma de comunicação, percebemos que algumas pessoas percebem o mundo e se projetam para o mundo de formas diferentes – através de sons, imagens e sensações, e descobrir como o seu cliente percebe o mundo é uma poderosa ferramenta de transformação.
Esta é a proposta da ferramenta de sistemas representacionais, que vamos explorar neste artigo.
O que é a ferramenta de sistemas representacionais
O entendimento de que as palavras são uma parte muito pequena da comunicação é um conceito bastante difundido, desde que começaram a desenvolver muitos conteúdos explicativos sobre a linguagem corporal, assim como relatado no livro “O corpo fala” de Pierre Weil e Roland Tompakow.
Estendendo um pouco este raciocínio, perceberemos que cada pessoa tem um formato de comunicação perceptiva mais aguçado que os demais, que vai definir qual é o seu sistema representacional, ou seja, como essa pessoa compreende o mundo.
Uma ferramenta bastante aplicada na PNL e utilizada no coaching, o sistema representacional tradicional descreve 5 formas de entendimento, baseada nos 5 sentidos, e que acabou sendo batizada de VAKOG:
- V – Visual
- A – Auditivo
- K – Cinestésico (Toque)
- O – Olfativo
- G – Gustativo (paladar)
Em algumas linguagens mais modernas, podemos encontrar descrições que resumem a ferramenta em 4 formatos essenciais:
- Visual
- Auditivo
- Cinestésico
- Digital
O modelo de entendimento descrito como Digital compreende as pessoas que tem facilidade em todas as linguagens, englobando os 5 sentidos de forma mais equilibrada.
Podemos perceber um pouco da influência deste conceito com o formato como as pessoas consomem redes sociais e mídias sociais.
Uma pessoa mais conectada ao sistema auditivo, por exemplo, prefere consumir conteúdo por músicas, palestras gravadas e podcasts.
Uma pessoa com forte influência visual não consegue se desvencilhar do processo de visão para aprender, e por isso consome conteúdo em vídeos ou texto.
Quando o coach consegue descobrir qual o sistema representacional de seu coachee, a linguagem pode ser adaptada e transformada para o modelo que melhor se adeque ao cliente.
Aplicação dos sistemas representacionais
O entendimento dos sistemas representacionais das pessoas pode ser interpretado através do uso da ferramenta formal, que na verdade é um teste que vai qualificar o nível de entendimento que cada pessoa tem sobre o seu sistema sensorial, indicando qual a linguagem que melhor a representa.
Neste teste o coachee deve marcar a pontuação em cada grupo de respostas de acordo com a seguinte classificação:
4 pontos – Melhor descreve você;
3 pontos – Próxima melhor descrição;
2 pontos – Próxima melhor e;
1 ponto – Menos descreve você.
E o teste compreende as seguintes perguntas:
- Eu tomo decisões importantes baseado em:
- Intuição (_____)
- O que me soa melhor (_____)
- O que me parece melhor (_____)
- Um estudo preciso e minucioso do assunto (_____)
- Durante uma discussão eu sou mais influenciado por:
- O tom de voz da outra pessoa (_____)
- Se eu posso ou não ver o argumento da outra pessoa (_____)
- A lógica do argumento da outra pessoa (_____)
- Se eu entro em contato ou não com os sentimentos reais do outro (_____)
- Eu comunico mais facilmente o que se passa comigo:
- Do modo como me visto e aparento (_____)
- Pelos sentimentos que compartilho (_____)
- Pelas palavras que escolho (_____)
- Pelo tom da minha voz (_____)
- É muito fácil para mim:
- Achar o volume e a sintonia ideais num sistema de som (_____)
- Selecionar o ponto mais relevante relativo a um assunto interessante (_____)
- Escolher os móveis mais confortáveis (_____)
- Escolher as combinações de cores mais ricas e atraentes (_____)
- Eu me percebo assim:
- Se estou muito em sintonia com os sons do ambiente (_____)
- Se sou muito capaz de raciocinar com fatos e dados novos (_____)
- Eu sou muito sensível à maneira como a roupa veste o meu corpo (_____)
- Eu respondo fortemente às cores e à aparência de uma sala (_____)
As respostas precisam ser transpostas no gabarito abaixo, e a maior soma vai indicar o sistema representacional principal do coachee, bem como o secundário e sucessivamente.
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| _____ C | _____ A | _____ V | _____ A | _____ A |
| _____ A | _____ V | _____ C | _____ D | _____ D |
| _____ V | _____ D | _____ D | _____ C | _____ C |
| _____ D | _____ C | _____ A | _____ V | _____ V |
Também pode ser feito o cálculo do percentual de participação de cada sistema representacional.
Uma ferramenta de formação de perfil, os sistemas representacionais vão ajudar bastante no processo de aprendizagem sobre si mesmo, que é um dos grandes objetivos dentro de um processo de coaching.
Aprender seu próprio funcionamento permite que você tenha poder sobre a forma como se percebe o mundo.
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