O mercado de coaching hoje é muito influenciado pelo marketing digital e a velocidade da circulação de informações na internet, e o profissional coach acaba tendo que se especializar em muitas das estratégias digitais para atrair mais clientes.
Quando falamos de negócios digitais, existe um conceito que é unanime entre os especialistas – você precisa aplicar o conceito de funil de vendas.
Então neste artigo nós vamos desvendar o funcionamento da estrutura de marketing com base no funil de vendas, e as suas formas de aplicação para o mercado de coaching.
Funil de vendas no marketing
Como o coaching ainda é uma atividade nova e desconhecida para muita gente, o trabalho de educar o seu público para conhecer o seu trabalho e eventualmente contratar o seu serviço é essencial.
Somente através da educação do cliente você conseguirá eliminar as dúvidas para abrir espaço para o desejo de participar de um processo de coaching – a dúvida é um limitador da compra, e onde ela existe, não há venda.
E como estamos falando de educação, consequentemente falamos de conteúdo, e existem diferentes tipos de conteúdo dentro de uma estratégia de comunicação.
Este é o conceito que o funil de vendas entrega, de classificar e planejar o seu conteúdo para abordar todas as fases de entendimento e interesse do cliente, desde o descobrimento do seu trabalho até o momento de uma compra.
O desenho do funil de vendas já deixa bem claro um conceito importante, de que muitas pessoas começam a jornada e poucas terminam, e a jornada do cliente tem um começo, meio e fim.
Estrutura do funil de vendas de coaching
Nós vamos explorar cada uma das 3 etapas de um funil de vendas, conhecidas como topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
Topo de funil – Uma grande parte da sua comunicação tem que estar voltada para fazer com que a audiência tire dúvidas que estejam relacionadas com o seu nicho de trabalho, e possa aprender mais sobre este determinado assunto, e um material focado em gerar interesse pelos assuntos que são pertinentes para o público.
Neste momento e durante toda a sua trajetória de comunicação, é importante reforçar que o conteúdo deve ser desenvolvido perante os gostos, desejos, dúvidas e anseios do seu público, e não apenas baseado naquilo que você quer falar.
O topo de funil é uma etapa que vai agregar muita gente, e nem todas terão interesse em se aprofundar no assunto – mas outras terão interesse e vão querer saber mais.
O grande valor desta etapa está mesmo em gerar material informativo, que busca resolver dúvidas e gerar interesse no assunto.
Meio de funil – Este é o estágio de comunicação um pouco mais profundo, onde o material vai ajudar as pessoas que tenham um problema, saibam um pouco mais sobre ele e estejam considerando buscar uma solução.
O meio do funil é uma etapa que separa os curiosos das pessoas que de fato têm um problema, têm a intenção de resolver este problema, e estão dispostos a adquirir uma solução.
A sua comunicação nesta etapa estará bastante focada em falar do coaching como uma solução – inclusive você sempre pode semear o coaching como uma das possíveis soluções para os problemas que você fala.
Fundo de funil – Finalmente chegamos ao fundo de funil, e neste momento os clientes que alcançaram este estágio já tem consciência do que é um processo de coaching, e o foco está mais direcionado em escolher qual será a decisão de compra dele para uma solução.
Se o cliente segue o seu conteúdo desde o topo do funil até este momento, ele tende a estar bastante preparado para fechar uma compra.
Como o cliente neste estágio já sabe da solução, o seu foco estará em tirar algumas dúvidas pontuais, porque inconscientemente eles já tomaram a decisão, e algumas vezes basta um pequeno empurrão para fechar negócio.
É uma comunicação que foca bastante em exemplos de resultados reais e demonstração de produtos e soluções.
Perceba como o funil de vendas conta uma história para o cliente, conduzindo a trajetória dele desde o absoluto desconhecimento até a convicção da solução que o seu trabalho apresenta.
Agora é o momento de colocar em ação este conceito, sempre colocando consciência sobre a sua produção de conteúdo, e entendendo que parte deste conteúdo funciona praticamente como as camisetas de 10 reais das lojas populares, sendo apenas um chamariz para os clientes, que serão apresentados à uma solução melhor e mais conclusiva quando estiverem dentro da sua “loja”.
Este é o modelo funil de vendas de conduzir a sua comunicação para a conversão. Nós também produzimos um ebook sobre a técnica de venda SPIN selling que pode ser utilizada no fundo de funil.
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