Provavelmente a maioria dos coaches já teve ter lidado com esta situação: você faz a sua apresentação ou sessão demonstrativa da melhor forma, a pessoa fica encantada com as possibilidades que o processo de coaching vai trazer para sua vida, e na hora de apresentar o valor do processo ou programa: “Nossa, este valor está um pouco caro!”
Existem diferentes vertentes ou formas para isso acontecer, e neste artigo nós vamos falar um pouco sobre este tipo de situação, e como reagir da melhor forma possível.
Percepção de valor
Primeiramente, precisamos entender os aspectos que geram a percepção de valor de caro ou barato sobre cada pessoa, e é claro que estes fatores são variáveis, afinal são baseados nas crenças e valores de cada pessoa.
Agora, é claro que você não vai encontrar nada por aqui que te diga que o problema está no cliente. Se o cliente tem uma percepção errada sobre o preço, entendendo que o investimento está caro, o erro está no coach.
Vamos pegar um exemplo mais próximo sobre percepção de valor. Um iPhone é um aparelho celular muito desejado – agora, se uma pessoa não sabe que um Iphone custa aproximadamente 7 mil reais, ela pode achar um valor caro ou barato. Quais fatores fazem um Iphone ser percebido como caro:
– É caro em comparação com outros smartphones de mercado – Se for este o caso, com o que o seu cliente está comparando o seu trabalho? Será que o seu cliente está te comparando com outros coaches, ou ele simplesmente havia encaixado o seu serviço em uma faixa de preço auto deduzida?
– É caro sem considerar a essencialidade – Para quem já teve um iPhone, ter o iPhone é essencial para sua vida, elas não conseguem mais viver sem o iPhone.
O que você fez durante o seu processo de apresentação do trabalho para o cliente entender que este processo será essencial para sua vida, e ele não conseguirá mais seguir em frente sem fazê-lo?
– É caro se não houver valor de marca – A Apple chegou à um patamar de percepção de marca em que seu produto é visto como top do mercado, uma obra de arte tecnológica, da qual milhares de pessoas são fãs assíduos.
O seu trabalho de divulgação, geração de prova social e comprovação de satisfação está gerando um valor de marca positivo, e afetando este e outros clientes?
Agora, quais fatores tornam o iPhone barato na percepção de quem gosta e compra:
-É barato se há transformação – Quem gosta do iPhone tem a percepção de que a sua vida mudou com a posse do aparelho, seja pelo status social ou pela qualificação técnica.
A sua apresentação demonstrou para o seu cliente o tamanho da transformação que ele vivenciará ao participar deste processo?
– É barato na relação de marca x status – é importante para estas pessoas ter a marca da Apple vinculada à sua imagem como um posicionamento de valor e status social.
Seu processo de coaching é uma comprovação de status social para seu cliente? Ele entende que pode usar o processo de coaching para demonstrar sua vontade de crescer para um chefe, por exemplo, comprovando seu empenho em ser melhor?
Todas estas são perguntas para se pensar na sua relação com os clientes, e conseguir melhorar a percepção de valor que o seu cliente deve ter ao pensar em seguir no trabalho com você.
Assim como é afirmado pelo especialista em marketing de diferenciação Pedro Superti: “O seu produto precisa ser o Iphone do seu mercado!”
O seu cliente precisa perceber valor no produto em si, em você como marca, e certamente o aspecto mais importante está em perceber que não pode seguir sem você, e então o seu trabalho de coaching sai do status de caro para o status de “vale a pena!”.
Capacidade de investimento
Eventualmente acabamos nos deparando com clientes que de fato não estão financeiramente preparados para arcar com um processo de coaching.
A verdade é que um processo de coaching tem sido popularizado pela expansão do mercado e pela massificação das formações, que tem colocado semanalmente centenas de coaches no mercado – mas um processo de coaching é um produto elitizado, altamente personalizável, e por isso ele terá um valor agregado.
Normalmente as principais alternativas do coach estão em facilitar o pagamento – afinal, alguns coaches grandes no mercado já fizeram a seguinte comparação:
Se o cliente pode comprar e parcelar uma televisão de 50 polegadas ou um carro, ele pode fechar um processo com você, mas ele está percebendo mais valor no carro ou na televisão do que no trabalho que você apresentou.
Outra alternativa é apresentar para o cliente uma solução mais acessível economicamente, como um processo reduzido, então o processo original levaria 10 sessões, e o reduzido levará apenas 5 sessões.
Mais uma alternativa está em participar de um processo de coaching em grupo, onde ele terá acesso ao mesmo método, mas sem o nível de personalização de um processo individual, e ainda extremamente eficiente.
Algumas vezes nós coaches, na posição de poder desta negociação, precisamos nos manter firmes pela prosperidade do nosso negócio, e entender que não serão todos os clientes os ideais para o nosso trabalho.
Por mais que tenhamos que ajudar como missão, ainda estamos lidando com um negócio, que exige um retorno financeiro, até mesmo para que você coach se mantenha e continue se atualizando.
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